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Multi-Level-Marketing

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Einleitung

Die vorliegende Arbeit beantwortet diese Fragen, indem sie aufzeigt, wie die Mitglieder dieser Direktvertriebe (DV) gesteuert und kontrolliert werden. Dazu steht den Unternehmen keine Weisungsbefugnis und kein Arbeitsvertrag zur Verfügung, denn im DV ist der Außendienst selbständig. Die Mitglieder sind Vertriebsrepräsentanten, die Produkte unabhängig vom stationären Handel direkt an Kunden verkaufen – meist in der Wohnung oder am Arbeitsplatz der Kunden. Beim Multi-Level-Marketing (MLM), einer Unterform des DV, können Mitglieder zudem eine eigene Gruppe aufbauen, indem sie weitere Personen anwerben und an deren Umsätzen mitverdienen (Brodie et al. 2002: 67). Wer anwirbt, muss seine Mitglieder motivieren und führen – ohne das übliche Sanktionspotential 'bürokratischer Unternehmen’ mit ihren Verträgen, festen Arbeitszeiten und einer Vielzahl formaler Regeln. Stattdessen werden zwischen Mitgliedern und den ebenfalls selbständigen 'Führungskräften' persönliche Bande geknüpft, die gute Gemeinschaft betont und die besondere Bedeutung der Tätigkeit herausgestellt. Dies kann zu einer starken Organisationskultur mit außergewöhnlichen Überzeugungen führen, wie die obigen Zitate verdeutlichen. Manchen Unternehmen werden so starke emotionale Bindungen nachgesagt, dass ihnen Ähnlichkeit mit Sekten zugesprochen wird (Butterfield 1985; Lamprecht 2003; Strub 1999). Und während Befürworter des MLM von hervorragenden finanziellen und persönlichen Chancen für jedermann sprechen (Poe 2001; von der Becke 1999), verweisen Kritiker auf die dünne Trennlinie zwischen der legalen Vertriebsform MLM und illegalen Schneeballsystemen (Bonoma 1991; Koehn 2001; Vander Nat/Keep 2002).


[1] Quelle: www.fedsa.be abgerufen am 3.5.2007.